Archief - Zelfstandig in de sales

Hallo

Sinds kort ben ik zelfstandig makelaar op de energiemarkt. Wat dus wil zeggen dat ik meerdere leveranciers in portefeuille heb om aan te bieden. Toen ik hier aan begon dacht ik dat het beter ging lopen dan het nu eigenlijk loopt. Ik heb dit altijd gedaan voor een baas, met slechts 1 leverancier in portefeuille. Om mijn target te halen had ik nooit problemen. Nu is het zo dat ik op zelfstandige basis meer moeite heb om te verkopen. Wat mij zo raar lijkt. Aangezien ik nu bij elke zelfstandige dat ik kom een potentiële klant heb omdat ik meerdere energie leveranciers kan aanbieden. Waar het probleem juist ligt weet ik niet goed. Ik kan de klant telkens wel genoeg voordeel geven ( tussen de 10 en 20% op jaar basis). En toch krijg ik elke keer het antwoord dat de klant dit nog even wil bekijken en nog even wil nadenken waardoor het nadien op niets uitdraait. Zijn er misschien mensen met ervaring die mij hier in kunnen helpen?

Alvast bedankt op voorhand.

tolsen zei:

Hallo

Sinds kort ben ik zelfstandig makelaar op de energiemarkt. Wat dus wil zeggen dat ik meerdere leveranciers in portefeuille heb om aan te bieden. Toen ik hier aan begon dacht ik dat het beter ging lopen dan het nu eigenlijk loopt. Ik heb dit altijd gedaan voor een baas, met slechts 1 leverancier in portefeuille. Om mijn target te halen had ik nooit problemen. Nu is het zo dat ik op zelfstandige basis meer moeite heb om te verkopen. Wat mij zo raar lijkt. Aangezien ik nu bij elke zelfstandige dat ik kom een potentiële klant heb omdat ik meerdere energie leveranciers kan aanbieden. Waar het probleem juist ligt weet ik niet goed. Ik kan de klant telkens wel genoeg voordeel geven ( tussen de 10 en 20% op jaar basis). En toch krijg ik elke keer het antwoord dat de klant dit nog even wil bekijken en nog even wil nadenken waardoor het nadien op niets uitdraait. Zijn er misschien mensen met ervaring die mij hier in kunnen helpen?

Alvast bedankt op voorhand.

Klik om te vergroten...

Hallo, ik ben geen verkoper maar ik kom wel veel in contact met verkopers .
Je kan altijd een tijd wat pech hebben hé. Zie naar Club Brugge dit jaar of Chelsea . Soms is er ook gewoon geen verklaring.
Wat voor mij belangrijk is is dat de verkoper daarom niet de beste prijs geeft maar dat hij meedenkt wat we nodig hebben en wat voor ons interessant kan zijn.
Zo krijg je vertrouwen. Ik heb is gehoord van een verkoper dat Sales in België heel moeilijk is omdat de belg meer vasthoudt aan het vertrouwde.
Ik zou niet teveel wanhopen, dan ga je misschien nog verkrampter verkopen en dan lukt het helemaal niet meer.
Ga gewoon relax zitten bij de klant. Niet pushen. Desnoods ga je nog is langs.

yaris zei:

Hallo, ik ben geen verkoper maar ik kom wel veel in contact met verkopers .
Je kan altijd een tijd wat pech hebben hé. Zie naar Club Brugge dit jaar of Chelsea . Soms is er ook gewoon geen verklaring.
Wat voor mij belangrijk is is dat de verkoper daarom niet de beste prijs geeft maar dat hij meedenkt wat we nodig hebben en wat voor ons interessant kan zijn.
Zo krijg je vertrouwen. Ik heb is gehoord van een verkoper dat Sales in België heel moeilijk is omdat de belg meer vasthoudt aan het vertrouwde.
Ik zou niet teveel wanhopen, dan ga je misschien nog verkrampter verkopen en dan lukt het helemaal niet meer.
Ga gewoon relax zitten bij de klant. Niet pushen. Desnoods ga je nog is langs.

Klik om te vergroten...

Hey

Bedankt voor je reactie eerst en vooral. Wel weet je dat is het probleem nu net. Aangezien ik als zelfstandig verkoper werk moet ik wel verkopen anders heb ik niets van inkomen.
Het is inderdaad onbegrijpelijk dat sommige mensen duizenden euro's kunnen besparen en toch niet willen veranderen van leverancier. Pushen doe ik sowieso niet. Ik gebruik hierbij de regel van 3x neen. Als een klant 3x neen zegt stop ik met door vragen en geef ik de klant bedenktijd. Het probleem is echter wel dat telkens ik een 2de maal terug ga de klant nadien toch maar bij zijn huidige leverancier wenst te blijven die hem veel te veel aanrekent en dit komt de laatste tijd veel vaker voor. Wat mij het gevoel geeft dat ik iets fout doe bij de klant zelf waardoor hij niet wenst over te stappen. Ik ga zelf ook niet zeggen dat ik altijd de voordeligste prijzen heb. Maar het concept is wel mooi. En dat is iets wat ik niet goed kan. Een concept verkopen..

Als ge mijn belachelijk dure energiefactuur (elektriciteit) kunt verlagen hebt ge allesinds een klant bij

Hier veel ervaring in de verkoop, geen ervaring met elektriciteit.

Ik heb hier laatst thuis ook eens energieprijzen zitten vergelijken, en blijkt dat als we overstappen (eenmalige kost van €50) dat we hier zo'n €200 per jaar kunnen besparen.
Toch krijg ik ze hier thuis niet overtuigd om over te stappen.

Ik weet niet hoe je je aanbod aanbied, maar ik vermoed met verschillende keuzes? Sommige mensen (lees: veel mensen) kunnen absoluut niet kiezen. Daar moet jij als verkoper op inspringen door hen aan te duiden welke dat nu eigenlijk het beste is voor hen. Laat uw klanten absoluut niet teveel keuze, want dan mis je een verkoop. Je kunt beter 2 goede producten aanbieden dan 10 mindere producten.
En geef eventueel ook nog bijkomende info over hoe makkelijk een overstap is (en hoe jij dat volledig voor hun kunt regelen?). Vaak word er nog gedacht dat overstappen van leverancier een groot werk is, terwijl dit maar een telefoontje plegen is.
Geef je klanten niet teveel keuze, en zorg ervoor dat jij voor de overstap zorgt. Geen idee hoe je je winst hierop maakt, maar hiermee kun je de klant ook deels sturen naar de optie die voor u het voordeligst is.

Maak eventueel ook een sheet met voorbeelden (al dan niet fictief)?
Soort van portfolio, maar dan met voorgaande klanten.
"Bedrijf X stapte over van Electrabel naar Luminus en bespaarde hiermee zo'n €500 op jaarbasis".
Dit giet je nog in een mooie grafiek, want het oog wilt ook wat.

Mijn schoonmoeder en schoonvader zitten met alles op electriciteit, dus ook verwarming. Die betalen nu in hun oude niet zo goed geïsoleerde huis 230 euro per maand. Ze zitten nog altijd bij electrabel .
Ik heb die al liggen pushen om te veranderen, de test van de vreg erbij genomen. Die moven dus niet hé . Gewoonte geeft gevoel van veiligheid zeker.
Ik had is een gesprek met iemand van telenet en ik zei, waarom hebben jullie al die digicorders nu. Biedt gewoon streaming aan. Die zei dat het uit onderzoek bleek dat het voor veel mensen een schok zou zijn als ze hun , energiezuipende, digicorder niet meer zouden hebben.

Misschien ligt de verkoop je ook niet en moet je is eerlijk naar jezelf kijken.

Televisiekaske zei:

Hier veel ervaring in de verkoop, geen ervaring met elektriciteit.

Ik heb hier laatst thuis ook eens energieprijzen zitten vergelijken, en blijkt dat als we overstappen (eenmalige kost van €50) dat we hier zo'n €200 per jaar kunnen besparen.
Toch krijg ik ze hier thuis niet overtuigd om over te stappen.

Ik weet niet hoe je je aanbod aanbied, maar ik vermoed met verschillende keuzes? Sommige mensen (lees: veel mensen) kunnen absoluut niet kiezen. Daar moet jij als verkoper op inspringen door hen aan te duiden welke dat nu eigenlijk het beste is voor hen. Laat uw klanten absoluut niet teveel keuze, want dan mis je een verkoop. Je kunt beter 2 goede producten aanbieden dan 10 mindere producten.
En geef eventueel ook nog bijkomende info over hoe makkelijk een overstap is (en hoe jij dat volledig voor hun kunt regelen?). Vaak word er nog gedacht dat overstappen van leverancier een groot werk is, terwijl dit maar een telefoontje plegen is.
Geef je klanten niet teveel keuze, en zorg ervoor dat jij voor de overstap zorgt. Geen idee hoe je je winst hierop maakt, maar hiermee kun je de klant ook deels sturen naar de optie die voor u het voordeligst is.

Maak eventueel ook een sheet met voorbeelden (al dan niet fictief)?
Soort van portfolio, maar dan met voorgaande klanten.
"Bedrijf X stapte over van Electrabel naar Luminus en bespaarde hiermee zo'n €500 op jaarbasis".
Dit giet je nog in een mooie grafiek, want het oog wilt ook wat.

Klik om te vergroten...

Dat met dat grafiekje ga ik zeker proberen. Dat is nog niet zo'n slecht idee. Voorts ga ik er ook wel vrij uitgebreid op in dat een overstap vandaag de dag geen moeite is hoor. Meestal geef ik de mensen 2 mogelijkheden van leveranciers en leg ik de prijzen daar ook naast elkaar. Daarbij komt dan nog dat we die dienstverlening elk jaar gaan herhalen voor de klant zodat deze op zijn 2 oren kan slapen betreft zijn energieprijzen. Nu zou ik ook nog eens iets anders willen vragen aangezien jij zegt dat je toch wel vrij veel ervaring hebt in de verkoop. Hoe verkoop je het concept? Aangezien men mij altijd verteld dat ik hierbij ook het concept in de verf moet zetten. Alleen weet ik totaal niet hoe ik daar aan moet beginnen.

yaris zei:

Mijn schoonmoeder en schoonvader zitten met alles op electriciteit, dus ook verwarming. Die betalen nu in hun oude niet zo goed geïsoleerde huis 230 euro per maand. Ze zitten nog altijd bij electrabel .
Ik heb die al liggen pushen om te veranderen, de test van de vreg erbij genomen. Die moven dus niet hé . Gewoonte geeft gevoel van veiligheid zeker.
Ik had is een gesprek met iemand van telenet en ik zei, waarom hebben jullie al die digicorders nu. Biedt gewoon streaming aan. Die zei dat het uit onderzoek bleek dat het voor veel mensen een schok zou zijn als ze hun , energiezuipende, digicorder niet meer zouden hebben.

Misschien ligt de verkoop je ook niet en moet je is eerlijk naar jezelf kijken.

Klik om te vergroten...

Een belg is en blijft wel een gewoontebeest dat is waar. Dat de verkoop mij niet ligt wil ik zeker niet in de mond nemen, aangezien ik bij de vorige bedrijven dat ik gewerkt heb altijd vlotjes mijn target haalde. Het is gewoon vanaf nu dat ik zelfstandig ben geworden dat de motor een beetje sputtert lijkt me.. Verder ga ik uit van het principe dat iedereen kan verkopen aangezien je in het dagelijkse leven jezelf constant(weliswaar onbewust) verkoopt.

Probleem is natuurlijk ook dat zelfstandigen platgebombardeerd worden door van die verkopers.
Ik word er zo moe van. Om de zoveel dagen weer een verkoper aan de lijn die wil langskomen en mij fortuinen zal besparen.
Grootste deel zal dat helemaal niet ''eens bekijken''.

Je moet er dus idd echt wel uitspringen.

Evt inspelen op het ''wij verkopers onder elkaar''? Je klanten zijn immers ook ondernemers?

Je contacteert hen op momenten dat ze er niet mee bezig zijn. Beste is als de afrekening komt : ). Bij mij is dat toch zo

Goh, ik krijg als zelfstandige wekelijks telefoon van makelaars voor electriciteit/gas/gsm/internet en ga zo maar door.

Nu wimpel ik deze steeds direct af aan de telefoon. Denk dat de mensen het wat beu zijn om om de haverklap te moeten veranderen.
Voor de beste prijs zal het idd nodig zijn regelmatig te veranderen, maar denk dat veel mensen geen zin hebben om voor paar euro per maand te veranderen. Bovendien vertrouw ik die makelaars ook niet echt 100%
Ze komen met mooie voorwaarden af, maar op de moment zelf beslissen zou ik ook nooit doen. Eerst alles eens opzoeken en vergelijken. En denk dat veel zelfstandigen daar geen zin/tijd voor hebben om dat er ook nog eens bij te nemen.

tolsen zei:

Dat met dat grafiekje ga ik zeker proberen. Dat is nog niet zo'n slecht idee. Voorts ga ik er ook wel vrij uitgebreid op in dat een overstap vandaag de dag geen moeite is hoor. Meestal geef ik de mensen 2 mogelijkheden van leveranciers en leg ik de prijzen daar ook naast elkaar. Daarbij komt dan nog dat we die dienstverlening elk jaar gaan herhalen voor de klant zodat deze op zijn 2 oren kan slapen betreft zijn energieprijzen. Nu zou ik ook nog eens iets anders willen vragen aangezien jij zegt dat je toch wel vrij veel ervaring hebt in de verkoop. Hoe verkoop je het concept? Aangezien men mij altijd verteld dat ik hierbij ook het concept in de verf moet zetten. Alleen weet ik totaal niet hoe ik daar aan moet beginnen.

Klik om te vergroten...

Als je uw concept (ik vermoed dan bij u uiteraard energie facturen) goed wilt verkopen zou je al moeten beginnen met te weten (of toch ruwweg) wat het verbruik van uw klant is. Ik weet wel ongeveer wat een winkel verbruikt, of een café, maar zou geen flauw idee hebben wat een groot bedrijf verbruikt qua energie. En bedrijf lijken me ook niet echt happig om u die info door te spelen.
Probeer al uw voorbeelden dat je aan uw klant uitlegt zoveel mogelijk op zijn situatie te laten lijken. Ken je eventueel geen personen bij bedrijven die u vertrouwen en waar je al (eventueel gratis) een contract zou kunnen binnenspelen?
Zonder enige ervaring om voor te leggen (en uw vorige werknemer telt hier niet bij mee) gaan grote klanten al zeker niet bijten.

Plus, aangezien je eerder iets vertegenwoordigd i.p.v. verkoopt (je verkoopt een dienst, dus vertegenwoordigd deze eigenlijk) krijg je het probleem van bovenstaande posts.
Momenteel sta ik ook ergens en hier komt toch gemakkelijk 5 keer per week een vertegenwoordiger langs, en de ene baas kan daar al beter mee omgaan dan de andere.
Probeer dus vooral bij de juiste persoon te geraken op het juiste tijdstip (eventueel afspraak regelen, ergens een bedrijf binnenspringen is goed om je concept in 2 minuten uit te leggen, anders kost je tijd aan het personeel en gaat men weeral niet happig zijn om bijkomende info te vragen).

Heb je een website van je bedrijf? Je kunt eventueel iets ontwikkelen (ik ben maar aan het fantaseren, geen idee hoe realistisch dit is) dat je een website maakt en elke potentiële klant een login geeft. Als je in een bedrijf langsgaat probeer je een kort gesprek te voeren en laat je iets achter (flyer, portfolio, iets kleurrijks dat de aandacht trekt)(kom absoluut niet af met een simpel papiertje of een visitekaartje, want deze belanden snel in de vuilbak). Zo kun je s' avonds na een ronde voor elke klant nog eens (onder zijn login dan) zijn mogelijkheden laten vergelijken. Lijkt me niet zo bijzonder veel werk als je dit op voorhand kunt maken (geen idee of je met standaardformules werkt). Zo kan je klant ook eens rustig kijken.

En je hele concept is verre van nieuw, dat moet je vooral onthouden. Hoe je uit de verf kan springen is eigenlijk iets wat je op voorhand moeten bedenken hé. Lijkt me vooral belangrijk om je 'netwerk' uit te breiden, want zoals ik al zei sta je zonder concrete voorbeelden nergens. Zoek een rond of er in je buurt startende bedrijven zijn (eender welk, maar vooral gericht op de markt die jij wilt bedienen) en probeer daar je eerste klanten te verwerven. Je legt uit dat je zelf ook nog een starter bent die dringend wat voorbeelden nodig heeft, en het een hele eer zou vinden om hun als eerste klanten te hebben (eventueel gratis, of met een ander voordeel).
Elk bedrijf kent zijn moeilijkste periode het 2e jaar (dan pas komen alle kosten), dus een besparing dat hun ook niets heeft gekost qua consulting is altijd positief voor deze personen/bedrijven.

Onlangs ook gehad, gewoon die rompeslomp van veranderen hebben mensen gewoonweg geen zin in denk ik. Dat gevoel had ik bij mezelf toch.

Sheldon Cooper zei:

Onlangs ook gehad, gewoon die rompeslomp van veranderen hebben mensen gewoonweg geen zin in denk ik. Dat gevoel had ik bij mezelf toch.

Klik om te vergroten...

Maar dat is het net, dat dat helemaal geen rompslomp is.
Da's een telefoontje plegen, dan komt er (eventueel) iemand langs om de meter te bekijken. Hierna betaal je een eenmalige kost (+-€50) en de volgende maand ben je bij een andere leverancier. De nieuwe leverancier annuleert ook voor u je contract bij de vorige leverancier. Beetje hetzelfde als van GSM abonnement veranderen. Hier zouden ook zoveel mensen geld mee kunnen besparen, maar iedereen denkt dat dit veel werk is, wat niet klopt.

Ik wil nu al 2 maanden naar Mobistar veranderen van Mobile Vikings. Maar omdat het bij MV zo gemakkelijk gaat heb ik gewoon geen goesting om die stap naar Mobistar te zetten. People don't like change.

Sheldon Cooper zei:

Ik wil nu al 2 maanden naar Mobistar veranderen van Mobile Vikings. Maar omdat het bij MV zo gemakkelijk gaat heb ik gewoon geen goesting om die stap naar Mobistar te zetten. People don't like change.

Klik om te vergroten...

Klopt, nu is de vraag van de TS: hoe kun je mensen dan wel overtuigen?
Ervoor zorgen dat jij enkel ja hoeft te zeggen, en volgende maand een andere factuur krijg van een andere provider?

Het is directsales dus je moet meteen verkopen.
- maak geen grafieken en gebruik geen uitgebreid cijfermateriaal zonder dat er om gevraagd wordt -> dat is te veel info, mensen hebben het gevoel dat ze dat eens willen bekijken -> ze gaan zeggen dat ze er nog eens willen over nadenken
- je zegt ik laat ze 3 keer "neen" zeggen en dan geef ik ze bedenktijd, ze zouden geen neen moeten kunnen zeggen

Mensen hebben twijfels het is aan jou om uit te zoeken wat deze zijn om dan een correct antwoord te geven. Als ge ziet dat ze met een ei zitten is het ok om gewoon te vragen wat ze willen weten of waar hun twijfels zitten, ideaal beginnen ze er zelf over (dan is het eigenlijk verkocht als je de juiste antwoorden op hun vragen geeft).

Het is inderdaad niet moeilijk om over te schakelen, de verkoper vult een papier in waar de datum van overname op staat. Je krijgt voor de datum van overname een uitnodiging om uw meterstand door te geven op de dag van overname. Dat is het enige dat je zelf moet doen. Voor de rest krijg je nog een eindafrekening en vanaf dan gewoon facturen van de nieuwe leverancier.

Het probleem is: verkopers bieden bijna nooit het goedkoopste aan. Ze bieden iets goedkoper aan, waar ze zelf nog iets aan hebben. De goedkoopste tarieven zonder contractduur daar geven ze geen commissie op. Ik heb zelf in de verkoop gezeten B2C en B2B en als ik één ding weet: vertrouw nooit op die vertegenwoordigers Het beste blijft om jaarlijks gewoon alles eens te vergelijken adhv vreg en de websites van de leveranciers (ook voor telecom, voor alles waar je een keuze in hebt eigenlijk). Meestal kan je elk jaar zo 100EUR of meer besparen, das al de moeite om een uurke of 3 in te steken.

Verkopen zou eigenlijk zonder effort moeten gaan, als je uw best begint te doen krijgen de mensen argwaan. Als jij stress hebt "rieken" ze dat. Als je wil pushen "rieken" ze dat. In de "pussy" verkoop (b2c en zelfstandigen waar zonder offerte op maat wordt gewerkt) moet je jezelf verkopen want de grootste twijfel dat de meeste mensen hebben is dat ze je simpelweg niet vertrouwen omdat ze zelf al int zak gezet zijn geweest of verhalen kennen van mensen die int zak zijn gezet geweest door zulke snoodaards. Verkoop jezelf dat ze je vertrouwen en dan maak je ze alles wijs. Ben je geen "likable" persoon of zie je er niet sympathiek uit dan ga je mss beter iets anders doen.